E-Commerce B2B movimenta o dobro que B2C nos Estados Unidos. E só deve crescer.

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Nos Estados Unidos, que já tem um histórico mais consolidado da participação do canal de venda digital na economia, temos um cenário que ainda não se refletiu no Brasil. O e-Commerce B2B (entre empresas) movimentou mais que o dobro do volume financeiro em 2015 que o e-Commerce B2C (entre empresa e cliente final). Estamos falando de U$ 780 bi no B2B contra U$ 350 bi no B2C.
Num cenário que a transformação digital da indústria está mais acentuada, as empresas americanas já aceitaram que a digitalização de seus canais de venda é fator chave de sobrevivência, não mais de pura inovação. As empresas que não entenderem como o novo cliente B2B quer comprar estarão com sérios problemas nos próximos anos.
Este número de U$ 780 bi deve chegar em U$ 1.1 tri em 2020 segundo as previsões Forrester Research. Isto vai representar 12,1% de todo o volume movimentado nas transações entre empresas nos Estados Unidos.
Em determinados setores, é comum encontrar empresas que o canal digital B2B represente de 30% a 50% de seu faturamento.
Uma destas empresas é a Grainger, com um faturamento de U$ 4 bilhões apenas via e-Commerce B2B, representando 41% das vendas da empresa. E este canal teve um crescimento de 13,6% entre 2014 e 2015.
Outra que está apostando forte neste canal digital B2B é a própria Amazon, a gigante do e-Commerce B2C já movimenta mais de U$ 1 bi por ano em sua operação B2B.
Porque este canal está crescendo e empresas como a Grainger estão apostando na digitalização das vendas B2B? Dos vários motivos, dois são os mais relevantes:

1 – Aspectos econômicos
A venda via canal digital através de um modelo de e-Commerce B2B é economicamente mais eficiente. O canal digital permite uma pulverização e aumento da base de clientes. Seja por atender clientes menores ou geograficamente distantes, ou clientes que a força comercial (vendedores diretos, representantes comerciais e canais de distribuição) não consegue atingir, a venda digital abre para a empresa novos mercados que antes eram limitados por estas questões físicas, de custos ou de equipe.Atender digitalmente mais clientes significa que a empresa terá crescimento de receitas sem aumento de headcount na equipe comercial, e consequentemente um melhor SG&A para atacar clientes no modelo de cauda longa, ou que não eram economicamente viáveis. Além de novos clientes, as empresas que já operam o B2B digital estão tendo tickets maiores e maior frequência de compra de seus atuais clientes, segundo o Gartner.De um lado o canal digital permite trazer mais clientes, e de outro fideliza e rentabiliza os da base.

2 – Demanda do cliente
O perfil dos clientes está mudando. As novas gerações estão assumindo as posições que influenciam na cadeia de compra e venda das empresas. E mesmo as gerações mais antigas estão mudando seus hábitos. O que vemos é que os clientes demandam cada vez mais que as empresas lhe forneçam soluções, informações e recursos para que eles façam melhor seu trabalho. Segundo uma pesquisa da Forrester, 74% dos clientes B2B, se tivessem a alternativa, acham mais conveniente comprar digitalmente. E em 53% das compras, a decisão do produto e/ou fornecedor já ocorreu antes do primeiro contato com o vendedor da empresa.

Todos estes dados apontam numa única direção, que já é realidade nos Estados Unidos. A digitalização do canal de venda B2B no Brasil. E com isso é fácil entender porque as empresas B2B estão se preocupando tanto com este canal. As que saíram na frente e montaram suas operações de B2B digital, já estão tendo resultados expressivos.

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About Author

Mauricio Di Bonifacio

Mauricio Di Bonifacio (Boni) é sócio-fundador da Fast Channel, atuando com Digital Sales as a Service. Também é sócio-fundador da Vertis (www.vertisnet.com.br), uma das principais empresas de soluções de e-Commerce B2B (indústria/atacado). Atua desde 2000 em importantes projetos de e-Commerce como Fast Shop, Camicado, Giuliana Flores, Zelo, Dellavia, Preçolandia e Duchas Corona dentre outros. Tem graduação e mestrado pela USP, dois livros publicados, já foi professor em cursos de graduação, pós-graduação e MBA, e agora está se dedicando a fomentar o mercado de B2B

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