Indústria no mundo digital: vender direto ao cliente ou reforçar a venda no canal?

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O e-commerce está bem consolidado no varejo e cresce constantemente, mas, quando o foco é a indústria e distribuidores, há muita confusão. Geralmente querem um e-commerce para vender direto ao cliente final, sem passar pelo varejo e essa é uma decisão que pode ser equivocada e levar à gastos excessivos sem retorno.

Por natureza, o foco principal da indústria é a distribuição. Marcas como Sony e Brastemp vendem volumes significativos diretamente ao cliente final, algo bastante tentador, mas são marcas que têm força.

Para vender é preciso de cliente, pessoas navegando, que chegaram de forma passiva buscando a marca ou produto (essa é a principal barreira para marcas que não têm força). Empresas grandes têm histórico de marketing que a posicionaram na cabeça do cliente; as demais têm muito mais dificuldade de ser lembradas.

Então, se a marca tem peso, pode vender on-line direto para o cliente final. Mas, o usuário não irá até seu site sozinho se sua marca não tiver peso. Nesse caso, será preciso incentivo e impacto e isso se traduz em ações de mídia – só que esse cliente é o mesmo alvo de todos os varejistas.

Para entrar nessa briga, normalmente terá de investir bem para seduzir os clientes dos grandes. Briga complexa de ganhar!

Um poderoso e-commerce ou preços baixos, sem divulgação, não gera retorno. A solução então é uma estratégia de e-commerce B2B (empresas) e não B2C (cliente final).

Essas companhias entenderam que conseguirão resultados mais substanciais abrindo as vendas para o canal, pulverizando e aumentando sua participação, do que brigando de frente com os grandes varejistas.

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About Author

Mauricio Di Bonifacio

Mauricio Di Bonifacio (Boni) é sócio-fundador da Fast Channel, atuando com Digital Sales as a Service. Também é sócio-fundador da Vertis (www.vertisnet.com.br), uma das principais empresas de soluções de e-Commerce B2B (indústria/atacado). Atua desde 2000 em importantes projetos de e-Commerce como Fast Shop, Camicado, Giuliana Flores, Zelo, Dellavia, Preçolandia e Duchas Corona dentre outros. Tem graduação e mestrado pela USP, dois livros publicados, já foi professor em cursos de graduação, pós-graduação e MBA, e agora está se dedicando a fomentar o mercado de B2B

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