Sem políticas comerciais definidas, o E-Commerce B2B patina

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No Brasil, onde existem 5570 municípios, existem milhares de empresas espalhadas pais afora que precisam repor seus estoques de produtos, seja para o próprio consumo ou principalmente para revenda. São industrias, distribuidoras, atacadistas e importadores que através do Comércio Eletrônico B2B podem vender seus produtos para outras empresas.

Para que essa operação comercial ocorra através do autoatendimento na Loja Virtual B2B, é imprescindível que haja um conjunto de políticas comerciais que orquestre este canal. O conceito de autoatendimento pode ser facilmente entendido quando olhamos para o E-Commerce de varejo (B2C) rodando; os preços e as condições de pagamento dos produtos como por exemplo um kit de toalhas da Zelo é o mesmo para o Eduardo, para Ana ou para a Rachel.  Todos esses e-consumidores de alguma forma foram impactados (marketing), entraram na loja virtual, navegaram pelo site, fizeram suas escolhas, foram informados dos preços, das condições e formas de pagamento, do prazo de entrega e, compraram. Isso é autoatendimento, o cliente por si só resolve e faz tudo por conta Este é um dos motivos que torna o E-Commerce um grande negócio, clientes através da loja virtual têm autonomia para comprar 24 x 7, estejam eles onde estiverem.

Voltando para o Comércio Eletrônico B2B onde os compradores são empresas (PJ), que têm portes diferentes (empresas de micro, pequeno, médio e grande porte), com necessidades comerciais diversas, algumas empresas são mais sensíveis a descontos para pagamento à vista, outras preferem ter parcelamento estendido em 15, 30, 45, 60 dias, outras compram em grandes quantidades e com periodicidade e precisam de preços baixos, etc. Como tratar isso numa operação de E-Commerce B2B onde cada cliente tem um DNA e temos que fazer o autoatendimento funcionar?

Primeiro passo

Defina as políticas comerciais que atendam os clientes de acordo com o DNA de cada um. Basicamente as variáveis que compõem as políticas comerciais são: tabela de preço, catálogo de produtos, condições de pagamento (à vista, 2x, 3x, 6x…), formas de pagamento (boleto a vista, boleto faturado, cartão de credito, cartão de debito), descontos (por item, por quantidade, por pedido, por forma de pagamento, por condição de pagamento, frete), valor de pedido mínimo e máximo, dentre outros.

Segundo passo

Crie e organize diferentes perfis de clientes. Para cada perfil você configura variáveis como: preços, condições e formas de pagamento, descontos e catálogo de produtos. Imagine agrupar os clientes em 3 diferentes classes, por exemplo uma indústria de cama, mesa e banho – essa indústria vende para varejistas, hotéis e distribuidores. Podemos neste exemplo criar um perfil para cada tipo de cliente, então haverá uma política comercial especifica para atender os varejistas, outra para atender os distribuidores e outra para os hotéis. Para atender contas e negócios especiais, pode-se ainda criar um perfil para atender a uma única empresa, então a aplicabilidade do perfil opera de 1 x 1 (um perfil para atender uma empresa) e/ou de 1 x n (um perfil para atender inúmeras empresas).

Maturidade

Fica evidente que as indústrias, distribuidoras, atacadistas e importadores precisam “resolver” e definir as políticas que irão reger o E-Commerce B2B. Sem isto, o desenvolvimento deste poderoso canal “patina”. Esqueça o tradicional modelo de negociação “pedido a pedido”, o Comércio Eletrônico B2B precisa de regras e condições para operar por si só (autoatendimento) e vimos que é possível criar e configurar diferentes variáveis comerciais para atender aos diversos clientes, basta maturidade para instituir o modelo e colocar o E-Commerce B2B para rodar.

Dica

Deixe as contas especiais (grandes clientes que requerem negociações específicas de preço, prazo e condição de pagamento – pedido a pedido) serem atendidas pelos Key Accounts que visitam e mantém relacionamento estreito com esses clientes. Direcione inicialmente o Comércio Eletrônico B2B para a camada de clientes da sua base de pirâmide, eduque e aculture os clientes desta camada (clientes que fazem pedidos de menor valor e/ou com baixa regularidade de compra) a usar o novo canal que é o E-Commerce B2B. Outra opção é também atender os clientes que hoje são mal assistidos pelos seus representantes de venda, ou ainda aqueles potenciais clientes que simplesmente não são atendidos (o Brasil é um país continental). O fato é: aprenda com a base de clientes da pirâmide e com o tempo escale para o meio da pirâmide, disponibilize o B2B para que os representantes insiram os pedidos.

Conclusão

As empresas que pretendem desenvolver o novo canal de E-Commerce B2B, precisam estar cientes que este requer regras claras para todos (funcionários, representantes e clientes). O novo canal deve contar com a aprovação dos sócios e dirigentes da empresa, bem como com o apoio de toda a força comercial da corporação (gerentes, supervisores, vendedores internos e externos e representantes comerciais). A empresa como um todo tem de “entender” e “comprar” o projeto de E-Commerce; adequações culturais serão necessárias, mudanças nos processos serão exigidas, mas a mudança é para melhor – o E-Commerce B2B não é uma tendência e sim uma realidade que as empresas precisam vivenciar. Comece, aprenda e escale!

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About Author

Eduardo Santos

Especialista em E-Commerce B2C e B2B com 10 anos de vivencia em projetos de médio e grande porte para varejo, indústria e distribuição. Palestrante, Facilitador e Professor Universitário - formado em TI pela FIT e Pós Graduado em Marketing pela Faap. Há 2 anos vem se dedicando ao E-Commerce B2B e projetos especiais de venda no atacado, atualmente é um dos executivos da empresa Vertis (www.vertisnet.com.br) provedora de plataformas e serviços de marketing para operações de E-Commerce.

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